Ser arquiteto é contar com um alto grau artístico para desenvolver projetos criativos e surpreendentes. A arquitetura está associada à criação de grandes obras ou em soluções personalizad [...]

Ser arquiteto é contar com um alto grau artístico para desenvolver projetos criativos e surpreendentes. A arquitetura está associada à criação de grandes obras ou em soluções personalizadas oferecidas para os anseios e necessidades dos clientes. Porém, como qualquer outra profissão, é preciso entender de técnicas de negociação para conseguir captar mais consumidores.

Por meio de estudos e aprimoramentos, é possível estabelecer um bom processo de vendas na arquitetura, de forma a obter mais sucesso e engajamento dos clientes. Ter conhecimento de métodos e técnicas de abordagem, além de impulsionar resultados positivos, é essencial o portfólio de arquitetura.

Por isso, técnicas de negociação são eficientes e podem ser o diferencial no trabalho de um arquiteto. Neste post, vamos mostrar a importância desse processo e dar dicas para otimizar e melhorar o engajamento do seu negócio. Acompanhe!

A importância de ter um processo de vendas estruturado

Alcançar resultados satisfatórios, atrair clientes e obter retorno financeiro é o objetivo profissional de todo gestor. Mas para garantir eficiência no serviço é preciso ter um processo de venda bem estruturado. Utilizadas adequadamente, as técnicas de negociação agilizam as vendas e potencializam a satisfação do cliente e do prestador de serviço.

Um processo de vendas organizado de maneira correta diminui a chance de erros, reduz custos, agiliza a tomada de decisão e favorece a produtividade, aumentando o faturamento.  

Técnicas de negociação para arquitetos colocarem em prática

Veja alguns métodos que podem ser aplicados pelos arquitetos na hora da transação. 

Utilize gatilhos mentais

Para despertar o interesse de clientes, gatilhos mentais são muito usados. Esses meios de captação podem estar ligados à segurança, como nos casos em que se informa o tempo de mercado da marca. Outros gatilhos buscam clientes pela razão, explicando porque o trabalho é executado daquela forma. Além disso, existe o gatilho mental da autoridade, da reciprocidade, da afinidade e de escassez.

Um exemplo, é quando sites de pacotes de viagens publicam promoções com informações do tipo, “últimas vagas”. Nesses casos, as empresas estão usando a estratégia do gatinho de escassez. Esse é o mais utilizado pelos profissionais no processo de negociação. 

Seja transparente

A transparência é um dos pilares para o sucesso na negociação de um arquiteto. Tanto os pontos positivos, quanto os negativos devem ser colocados para o cliente no projeto. Depois do advento da internet, ser transparente nos processos de negociação se tornou ainda mais fundamental.

Isso porque informações podem ser obtidas por meio de ferramentas de busca. É importante que o arquiteto entenda que nem todas as soluções vão agradar aos clientes, mas a clareza na apresentação das propostas evita possíveis reclamações futuras. Por exemplo: o acompanhamento na obra, em muitos casos, é crucial para garantir a qualidade do resultado final. Deixe sempre bem claro ao seu cliente que incluir este tipo de serviço garante que o projeto dos sonhos vire mesmo realidade - e sem dores de cabeça para ele.

Entenda as dores

O sucesso do trabalho do arquiteto é saber juntar os desejos e necessidades do cliente com a otimização e funcionalidade do espaço. Por isso, é fundamental que o profissional desta área saiba ouvir e entender as dores de quem procura por seus serviços. Para desenvolver o projeto mais adequado e certeiro, é preciso saber todas as dificuldades e anseios do consumidor.

É necessário fazer muitas perguntas, explorar e entender as dores que levaram a pessoa a buscar aquele tipo de serviço. Portanto, questione, ouça e demonstre empatia. Mostre para o seu cliente que você entende aquelas dificuldades e, devido a isso, buscará as melhores soluções. Essa é uma forma de passar mais segurança e credibilidade do serviço prestado.

Objetivos do cliente

Um projeto de sucesso deve se enquadrar nos objetivos do cliente. Se o projeto diz respeito a humanizar determinado ambiente ou trocar radicalmente a decoração, o arquiteto deve buscar soluções que atendam a essas demandas da melhor maneira possível. Isso garante resultados mais eficazes e a satisfação do cliente. Independente do pedido do cliente, é primordial que o arquiteto imprima a suas experiências, dando sugestões e ideias. Mesmo quando contrária à ideia do cliente, um argumento embasado dá mais segurança para o cliente.

Tenha um bom portfólio

Sites bem estruturados têm potencial de alcançar milhares de pessoas em diversos lugares e ao mesmo tempo. Pensando nisso, o arquiteto deve deixar seus melhores trabalhos bem apresentados e em destaque no seu site. Faça apresentações que impressionem seus clientes e invista na criatividade. Caso não seja possível ter um site próprio, existem muitas outras soluções de páginas online que possibilitam compartilhar seus materiais.

Além disso, explique os detalhes dos projetos e os desafios superados para alcançar aquele resultado. Para agregar valor ao portfólio, insira depoimentos de pessoas elogiando o seu trabalho. Assim, é possível aumentar seu potencial de captação de clientes e sua credibilidade.

Redes sociais

As redes sociais também amplificam as possibilidades de conversão. Desde as mais tradicionais, como Facebook e Instagram, até o Pinterest e LinkedIn, são ótimas ferramentas para divulgação do trabalho e fidelização de clientes. Abuse de fotos e imagens para alimentar suas páginas e tenha resultados mais eficientes. Destacamos aqui que o Instagram e o Pinterest são redes essenciais (praticamente obrigatórias) para quem está no mercado de arquitetura e decoração. Certamente, são os primeiros lugares onde o seu cliente buscará informações a respeito de seu trabalho, que vão buscar referências de projetos que tenham sinergia com o que ele está imaginando.

Pratique a venda invisível

Uma outra maneira de alcançar mais clientes é utilizando estratégias de e-mail marketing que podem ser adaptadas a diferentes formatos de comunicação. Como mostramos, uma das formas mais eficientes para que o arquiteto acerte no projeto é entender o perfil e objetivos dos seus clientes. Após essa compreensão, é hora de colocar em prática cinco fases da venda invisível:

• doutrinação: essa é a fase da apresentação para chamar a atenção do cliente;
• engajamento: momento de mostrar ao cliente como o problema enfrentado pode ser resolvido com suas soluções;
• ascensão: quando recebe retorno positivo do cliente, é hora de ampliar as possibilidades para resolver essas dores;
• segmentação: nesse ponto a venda já foi realizada, porém existe a chance de fazer novos negócios e fidelizar a persona;
• reengajamento: quando o cliente afasta e perde o contato, o arquiteto deve oferecer novos produtos ou serviços com objetivo de trazer de volta aquele consumidor.

O método da venda invisível pode ser feito por meio de e-mails, ligações, redes sociais ou outro tipo de contato. Cada passo dessa técnica visa desenvolver e otimizar as relações entre o arquiteto e seu cliente.

Como vimos, dominar as técnicas de negociação na arquitetura ajuda o profissional a atingir seus objetivos de maneira mais fácil e promissora. Por isso, invista em marketing, saiba exatamente seus valores, entenda o perfil e os desejos dos seus clientes, e confie no seu potencial. Além disso, tenha o máximo de conhecimento sobre essas técnicas e amplie sua cartela de clientes, para garantir mais credibilidade aos seus serviços.

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